Postarea aceasta este adresata in primul rand celor care isi "fac plinul" vanzand ceva, de la produsul inteligentei, pana la asigurari de viata si servicii de publicitate. Cei care ati fost de nenumarate ori in postura de a vinde ceva, stiti ca cele mai mari probleme sunt gasitul clientului si convinsul lui sa cumpere.
Am stat de foarte multe ori la povesti cu oameni care isi strofocau mintea sa gaseasca o strategie de vanzari universal valabila, ca reactie la atitudinea multor clienti de a refuza, pe motive de ei stiute, un anumit serviciu sau produs. Asta in cel mai bun caz, pentru ca de multe ori se intampla ca ... clientul sa ia produsul si sa nu-l mai plateasca.
Se pune intrebarea fireasca, ce poate determina un client, o persoana, sa cumpere sau nu ?
In mod firesc, un client cumpara din doua motive principale: 1. are nevoie de produs si 2. ii convine pretul. Chestiunea cu calitatea, in Ro e discutabila.
As vrea sa insist asupra punctului 2.: pretul. Aici e o intreaga filozofie, intre momentul in care vanzatorul pune pretul pe masa si pana cand clientul il accepta si pe urma plateste. Filozofie tipic balcanica.:) Prima reatie a vanzatorului este sa creada ca pretul este prea mare. Fals ! In 90% din cazurile in care clientul il suna pe vanzator, pretul este cel corect. Chestia cu "pretul este prea mare" este doar un joc al clientului, pentru a trage de pret in jos.
O alta falsa impresie este aceea ca odata stabilit pretul, nu mai este nicio problema. Nimic mai gresit ! In Ro, expresia "Hai sefu', ca ne intelegem noi ..." este lite-motive. De ce ? Pentru ca, si o spun din experienta, clientii se impart in doua categorii: unii care vor sa plateasca si altii care nu vor sa plateasca. Trasul de pret, amanari de termene de plata si alte gaselnite, nu sunt decat motive sa nu plateasca marfa (atentie !!!, livrata deja). In Ro, daca ai "dat sacii din caruta", ai toate sansele sa nu mai vezi banii. Asta doar daca nu te numesti Carrefour sau alt gigant al retailului.
Tot din categoria falselor impresii sunt si urmatoarele ...
Suna telefonul ... "Buna ziua ! Suntem de la firma X si am aflat de pe net ca dvs. vindeti produsul X" sau "Ne-am hotarat sa lucram cu dvs. !". Inima tresare si iti freci voios palmele. Nimic mai gresit ! A, nu e gresit ca respectivul client vrea sa lucreze cu tine, ci altceva se ascunde in aceasta bunavointa a lui.:) Am sa va pun o intrebare: de ce credeti ca v-a sunat tocmai pe dvs.?
Dai un pret si pe urma ... liniste. Astepti o reactie, un semn de la client. Iti pui intrebarea, fireasca, oare de ce nu suna ? E prea mare pretul ? Doar ai lucrat la el si nu te-ai aruncat prea mult... Fals ! In 90% din cazuri motivul nu are legatura cu pretul, ci cu alte motive, pe care n-am timp sa le enumar. :)
Se pare ca in Ro, a fi smecher este cea mai "pretuita" calitate. Daca s-ar gasi impachetata, ar fi cea mai vanduta marfa.:))
In ultima vreme am constat ca cea mai gresita politica a vanzatorului este sa dea clientului un pret. Adica ... "Buna ziua ! Sunt X, de la firma Y. Va sun in legatura cu solicitarea dvs. privind o cotatie pentru produsul Z ...". Total gresit ! In 80% din cazuri, dupa ce ai dat o oferta de pret, clientul nu mai da niciun semn, desi iti faci datoria si suni pentru confirmare. De ce ? Pentru ca aproape sigur se va gasi un colaborator, un sofer, o secretara, care are pe cineva ... si ii sopteste la ureche: "Lasati sefu' ca sun eu pe cineva si va rezolva la jumatate de pret.".
Cea mai buna politica este sa dai un pret mic de tot, la limita fezabilitatii. Pe urma, dupa ce incepi colaborarea si ajungeti sa va cunoasteti mai bine, ii explici frumos cum sta treaba. Vi se pare absurd ? :)) Sa nu vi se para, pentru ca in Ro asa se procedeaza. De ce ? Pentru ca de multe ori, in cazul serviciilor, clientul se sperie.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu