Pentru cei care nu cunosc, Radu Georgescu este cel care a infiintat GECAD in 1992, si care in 2004 a vandut RAV lui Microsoft.
Despre folclor
O sa clarific mai intai regulile jocului. Din folclorul investitorului – lucruri care definesc modul lui de a gandi, si pe care le auzi, mai in gluma, mai in serios, fara sa-ti dai seama ca, de fapt, totul se invarte in jurul catorva idei foarte simple si uneori aproape triviale:
- Nimic nu-i pe gratis (echivalentul romanesc al lui “there’s no free lunch”). Vrei ceva de la el, dai ceva la schimb. Un investitor o sa se tocmeasca cu tine pana in panzele albe daca dai ceva la schimb de care are el nevoie, dar n-o sa-ti dea nimic pe gratis, si asta ti se va lamuri din primele clipe. Ce, la magazin astepti vreo pomana, sau mai intai platesti, si dupa aia ai pretentii?
- Variatiuni pe tema placintei (analogie pe care o foloseste investitorul ca sa priceapa tot omul cu firma ca se discuta despre ceva pozitiv si hranitor): mai bine o bucata mica dintr-o placinta mare, decat toata placinta cea infima, sau ca nu poti sa si pastrezi placinta, s-o si mananci. Crancen de banal, dar adevarat. In majoritatea cazurilor.
- E bine sa ai incredere, dar e si mai bine sa verifici (asta e valabila in orice imprejurare). Tu n-ai cum sa-l verifici pe el. Dar nu te supara daca el iti cere socoteala despre maruntisul pe care pana acum il risipeai cu nonsalanta. Asa trebuie sa-si faca el treaba. Daca te supara, inseamna ca esti periculos de naiv. Periculos pentru toata lumea.
- Money talks. Adica banu’ vorbeste. Orice bisnitar stie asta. Cata vreme tu ceri si el da, tu trebuie sa-l convingi pe el. Chiar daca ii dai 10% din afacerea ta, si el e fericit sa fie acolo. Oricum o sa-i dai socoteala, oricum o sa te incurce, oricum nu conteaza nimic altceva decat faptul ca atunci si acolo, tu ai nevoie de banii lui, si nu invers.
- Time is money. Timpul costa bani, in toate fazele povestii tale cu investitorul. O firma simpla si clara e mai usor de vandut; daca trebuie sa stea trei luni ca sa inteleaga cum functioneaza toate firmulitele grupului tau si pe unde cari banii ca sa nu-i vada fiscul, sansele sunt ca discutia sa fie tare scurta. Investitorul prefera povestile scurte si aprinse unei relatii de lunga durata. Mai putini bani dar mai repede sunt mai valorosi pentru el decat marea si sarea peste zece ani. Chiar daca pentru tine e invers, el dicteaza (vezi mai sus, aia cu money talks), asa ca nu-ti face planuri de viitor indepartat. Sau nu cu el …
Despre prietenie
Investitorul nu e prietenul tau. Si e bine sa nu crezi vreodata asta. La un moment dat in viata inveti ca anumite lucruri sunt mai placute daca e si un pic de sentiment, sau macar o iluzie in sensul asta, iar asta au invatat-o si investitorii, asa ca o sa discutati despre familie si despre vacante, dar totul se va opri la bani. Cred ca cel mai bine as defini investitorul ca pe un prieten de vreme buna. E usor sa negociezi felii din profit; cu cat e mai mare, investitorul e mai darnic sa-ti promita felii din ce in ce mai generoase. Nu incerca insa sa negociezi felii din pierdere. Pierderea e a ta; investitorul nu se asociaza cu tine ca sa piarda; mult inainte de asta o sa te trezesti cu rufele in strada si cu cumparatorii la usa. Nu ai tai, ai lui. Cum zic mafiotii, “nothing personal”. Asa ca e bine ca dupa ce aduci investitori, sa te mentii in zona luminoasa a afacerii; la vremuri grele, investitorul te ajuta pana cand crede el ca se mai poate face ceva, dupa care ia masuri, fara sa te mai intrebe. Partea buna (e si o parte buna) e ca un investitor nu se complica cu tine daca ai sanse serioase sa ajungi in bucluc. Si o sa-ti dea suturi imediat ce o sa te indrepti intr-acolo, chiar mai inainte sa-ti dai tu seama.
Vrajeala
Vrajeste-l, pregateste-ti armele de seductie. Asta nu inseamna sa il consideri prost, sau sa crezi ca nu vede praful de sub covor. Inseamna doar ca daca stii ca inviti un investitor la tine acasa, e bine sa faci curat inainte, ordine, sa-ti aranjezi hainele in dulap (precis o sa se uite si colo, si sub pat, si in toate locurile in care poate tu nu te-ai mai uitat de mult, pentru ca, nu-i asa, las’ ca merge si fara). N-o sa poti face din rahat bici, dar macar o sa ai linistea ca ai scos tot ce se poate. Iar daca te gandesti cu mai mult timp inainte, si te mai duci si la sala, mai tii si vreo cura de slabire, sau, culmea, iti mai iei si vreun trainer personal, atunci chiar se cheama ca ai adus discutia pe un teren cat de cat mai nivelat …
Experienta
Nu vreau sa spun ca nu exista deal-uri profitabile pentru toata lumea. Dar astea se fac de obicei intre adulti care fac ce vor si stiu ce fac, sau cam asa parca era reclama aia. Adica de la al doilea, treilea, patrulea deal incolo. Pana atunci, nu-ti face iluzii, fa-ti insa temele, nu cere mai mult decat poate investitorul sa-ti dea (bani, ceva relatii, imagine, poate un pic de stiinta de la vreo alta firma in care s-au varat), nu oferi mai mult decat crezi ca poti (fii atent; daca promiti, s-ar putea sa trebuiasca sa si dai ce-ai promis, si pentru un rateu platesti mult mai mult decat pentru o depasire de plan). Experienta e recunoscuta urgent de investitori, care tind sa ajunga la parteneriate corecte foarte rapid daca stau de vorba cu cineva care vorbeste aceeasi limba. Iar asta iti doresti si tu. Asa ca … pune mana si invata limba lui.
Despre planuri de viitor
Investitorul nu are aceleasi scopuri ca si tine. Iar viitorul lui nu seamana cu al tau. Oricat incearca el sa caute sinergii si interese comune (adica sa va umpleti toti de bani in cel mai scurt timp), sansele sunt ca antreprenorul sa fie mereu cu un pas in urma. Investitorul vrea sa iasa din firma in cativa ani, cu maximum de profit (daca-l intrebi, o sa ti-o si spuna, asa ca nu-i nici un secret, doar sa intrebi). Asa ca nu are rost sa faceti planuri pe termen lung, sau sa consideri ca iesirea aia n-o sa afecteze firma. E ca si cum ai chema pe cineva in casa, care peste trei ani vinde cuiva camerele in care statea el. Nu stii cine vine in locul lui, si ce-o sa faca cu camerele alea, iar daca (vezi contractul initial) iti vinde si baia, si bucataria, chiar daca ramai cu camerele din fata, sansele sunt ca dupa vanzare lucrurile sa se complice simtitor. Mai bine vindeti amandoi si impartiti suma (vezi din nou contractul initial). Si tu care iti facusesi planuri sa zugravesti, sa dai petreceri, sa lasi casa copiilor …
Despre fraieri
Chiar daca esti fraier, investitorul n-o sa profite prea pe fata de asta. Cum zicea un sef de-al meu, pe cand faceam contracte de finantare cu antreprenori suparati (si avea dreptate): e preferabil ca in urmatorii trei ani, antreprenorul sa se concentreze pe dezvoltarea firmei, nu sa incerce sa-si ia revansa pentru un deal in care l-ai pacalit pentru ca era mic si inca nu stia despre ce se discuta. Dar nu te baza prea mult pe asta: cele spuse nu se aplica peste tot. Nu se aplica, de exemplu, la prevederile despre iesirea din firma. Atunci e prea tarziu sa faci ceva, oricum prietenia trece intr-o etapa noua, ca sa fiu delicat, si daca te superi ca imparteala nu e cum credeai tu (care n-ai avut niciodata curiozitatea sa intelegi toate frazele alea ciudate), treaba ta. Asa ca citeste si intelege toate clauzele, oricat de ciudat suna ele, odata semnate e greu sa le mai desfaci …
Despre primele intalniri
Si inca ceva important. Poate cel mai important. La investitii nu e ca la fotbal. Chiar daca ai senzatia ca te pricepi, asa, din fotoliu, ca tot omul, gandeste-te ca investitorul e un profesionist care asta face: da bani, ia bani si face deal-uri. Tu nu. Daca esti din aia care au un vis si care abia acum invata pe pielea lor toate nimicniciile vietii de firma (TVA, cash management, motivarea personalului, descarcarea filmelor prin net-ul firmei, contabilitate din care nu intelegi nimic, etc.) – ceea ce as numi un sentimental, sau, daca sunt foarte bine dispus in dimineata aia, un intuitiv, sansele sunt mari ca intre priceperea ta in ale negocierilor si contractelor de investitii si priceperea tipului suav si cu cravata cu care vorbesti (dar in spatele caruia zac unii care chiar stiu ce vorbesc) sa fie vreo trei-patru clase diferenta. Nici el nu e un supraom: el nu stie sa faca ce faci tu, si nici tu nu stii sa faci ce face el, doar ca meciul asta e pe terenul lui, iar daca faci improvizatii, e cam pe banii tai. Sfatul meu: ia-ti ajutoare si plateste-le. Consultanti, avocati, finantisti, tot ce-ti trebuie. In final, castigi mult mai mult decat daca tii la onoarea ta de mare sef care se pricepe la toate.
Despre viata impreuna
Un investitor minoritar nu e la fel cu unul majoritar. Minoritarul vrea informatii da’ nu se poate amesteca prea tare in ce faci tu. Tu poti lua decizii, el poate sa le blocheze. Daca nu va intelegeti, o sa te irite pana cand o sa faci ceva sa scapi de el (adica sa-i dai banii inapoi si cu un profit mult mai mare decat ti se pare tie fair). Daca nu poti, trebuie sa faci ca scoica: il tii acolo si-l transformi in perla. Doar ca pentru un razboi civil intern in firma iti trebuie nervi tari si colaboratori loiali, si nu e ceva pe care sa ti-l doresti.
Un investitor majoritar te cam pune in situatia de angajat. Conveniti ce ai de facut, el isi vede de treaba si tu faci ce ati convenit (adica profit pentru toata lumea). Daca nu, optiunea lui e sa aduca pe altcineva mai destept. Din experienta investitorilor cu firme romanesti, pot sa va spun ca s-a dovedit ca e mai profitabil si mai rapid sa iei o firma romaneasca cu un produs si o piata buna, si sa aduci niste expati sa o conduca pe bani multi timp de trei ani, cu niste scopuri foarte clare, spre disperarea nationalista a romanului actionar sau angajat deopotriva, care are senzatia ca si-a vandut tara. Asta cam asa e, da’ daca ai vandut-o, asta e, degeaba te mai lamentezi. Cum ziceam mai sus, nu poti sa si pastrezi placinta, s-o si mananci …
Despre divort
Contractul e o hartie, relatia e altceva. Orice scrie in contract, si oricine are dreptate, daca ajungi la judecata, pierde toata lumea. Si investitorul stie asta. Da, sunt si divorturi care se lungesc prin tribunale ani si ani, mai ales cand e ceva de impartit, dar timpul costa bani (vezi mai sus), iar investitorul prefera o intelegere cat de cat echitabila unui proces de lunga durata. Asa ca e bine sa pregatesti acea intelegere daca vrei sa declansezi ostilitati pe fata. Dar daca contractul te vara in corzi, intelegerea va fi mult mai dificila, si va trebui sa dai mai mult
Mai bine singur?
Se poate si fara? Da, da’ nu te baza pe asta. Ne place sa ne uitam la povesti de succes, incepute in garaje si terminate pe culmi, dar in viata de toate zilele, majoritatea nu se intampla asa. Cel putin partea cu culmile. Dupa cum majoritatea firmelor de succes nu inventeaza produse si piete, ci executa si dezvolta si marketeaza mai bine ceva descoperit de altii. Despre asta insa poate intr-un post viitor. Uitati-va pe un site de shareware; toate miile de aplicatii de acolo sunt facute de oameni care asteapta sa devina un al doilea Google sau, de ce nu, RAV, iar intre timp isi vad de scoala sau de slujba si de copii, incasand cate 15$ prin Avangate daca aplicatia nu e suficient de interesanta s-o cracuiasca cineva, moment in care nici aia 15$ nu sunt chiar siguri. Asa ca obisnuiti-va cu ideea de investitor. Pregatiti-va firma. Faceti planuri si chemati un sceptic binevoitor sa vi le faca praf. Repetati exercitiul. Cititi despre evaluari, IPO-uri si “claw-back” si “piggy-back” si “options” (imi par rau pentru englezisme; cand o sa avem investitori romani profesionisti, poate o sa avem si nume din astea traduse). Ganditi si fiti onesti cu voi insiva. Dupa aia, chemati investitorii. Daca nu vin, repetati exercitiile de mai sus un an, doi, trei. Daca nici atunci nu vin, poate ca ar trebui sa contemplati un exit. Al vostru :-) .
P.S. Dupa cum recomanda Radu, incerc sa estimez daca e un post optimist, sau pesimist, care vede jumatatea goala sau pe aia plina. De la mine se vede usor optimist (as fi zis realist, da’ fiecare are realitatea lui). De la voi cum se vede?
Fain articol ! Si extrem de instructiv. Din pacate, valabil pentru un cerc extrem de restrans de “adevarati investitori”. Restul investitorilor care activeaza pe piata noastra sunt, fie scapatati din vreo margine de Europa, via Bosfor, fie investitori bastinasi facuti la “apelul de seara”. Nu am experienta marilor investitii, insa am avut ocazia sa cunosc diversi “investitori” mai mici. Pot spune din start ca majoritatea habar nu au sa faca o evaluare a afacerii, si sa echivaleze aportul financiar cu atributiile in cadrul parteneriatului. Nu mai zic, cand e de luat, sunt primii, iar cand e de dat, cauta motive. Pentru ca de cele mai multe ori, in asocieri mici, fiecare vine cu parti egale, de genul: tu ai fabrica, eu am distributia si marketingul. Sau te duci la un producator cu ideea, si suporti o parte din costuri, apoi incerci sa dezvolti un produs, dupa care te trezesti ca produsul tau este fabricat in serie mare, fara acordul tau. Il inregisrezi inainte si apoi te bati cu producatorul in procese de proprietate intelectuala, ce dureaza ani de zile ?
Foarte rar se intampla acum sa dai peste investitori care sa-si ia doar dividendele. Ei bine, investitorul roman se arunca in afaceri “dupa ureche”, acesta fiind motivul pentru care multe parteneriate crapa dupa maxim un an.
O parere personala: banii pot fi impartiti si pe contracte si facturi, nu neaparat prin cesiuni sau noi firme. Pentru inceput e mult mai sigur asa.
Investitori strategici, in afara de cativa, numarati pe degete, nu prea sunt. Si bancile prefera sa crediteze statul, decat proiecte private. Iar privat, daca nu esti mare, nu se uita nimeni la tine. Sa vad si eu investitorul, care sa vina si sa zica: imi place ideea ta, eu o voi finanta si dezvolta. Sau care sa nu te priveasca din start ca pe un fraier. Poate sunt eu de educatie germana …, insa am vazut ca articolul pune accent mai mult pe “fraierit”, decat pe onestitate. Adica “ce-am vorbit, asa ramane !”, indiferent daca pe traseu se schimba datele problemei si o parte constata ca iese in pierdere. :)
Prin urmare, daca esti mic, ai putine sanse sa impresionezi. Nu mai vorbesc de situatia actuala, in care fondurile de investitii sunt extrem de selective. Poate gresesc …. Si cati investitori sunt cu adevarat investitori, si mai putin tepari ? Adica interesati sa investeasca pe termen lung in proiecte viabile, si mai putin in afaceri de genul azi am cumparat, maine am vandut dublu.
Si mai am o intrebare, de bun simt: pe ce criterii isi selecteaza un investitor potentiala investitie. Aici s-a vorbit de cum sa impresionezi investitorul, nu cum sa dai peste el, sau el peste tine. Din cate stiu eu, tot PCR-ul e mare si tare. :) Iar investitiile se bazeaza pe vechi relatii de afaceri, si mai putin pe: “te-am cunoscut, imi place de tine !”.
Si din pacate, Romania este tara tepelor, incepand cu tarabagiul din piata si terminand cu guvernantii, care isi fac legi dupa propriul interes. Ce interes ar avea un investitor strategic sa vina si sa investeasca aici ? Si mai ales, ce garantii ? Poate daca si le asuma singur, incercand sa se alieze politic si economic cu clasa conducatoare. Ceea ce se si intampla, dealtfel. :)
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu